Метод щенка

Метод щенка

Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно! Если вы оказываетесь там, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных глупеньких меленьких песиков, вам дают подержать одного из них. Говорят: «Вы возьмите, подержите его», – и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.

В этом и заключается метод щенка – дать его в руки клиента. Как вы можете применять метод щенка в своем бизнесе? Так называемые пробные партии товара – метод щенка. Пробники, маленькие бутылочки новых духов – метод щенка. Проведение дегустаций в универсамах – метод щенка. Предоставление демо-версии программного продукта – метод щенка. Первая бесплатная консультация со стороны консалтинговой компании – метод щенка. Тест-драйв автомобиля – метод щенка. То там, то здесь методом щенка пользуются представители различных сфер бизнеса.

Часто клиенты отлично осознают то обстоятельство, что если этот «щенок», если демо-версия продукта будет действительно успешна, то им нечего будет сказать в оправдание отказа, придется приобретать. Поэтому люди могут избегать самой демо-версии, отказываться от возможности подержать щенка, потому что они в курсе той силы, которую имеет данный метод.

Это соображение нужно также учитывать и предлагать воспользоваться своим товаром или услугой крайне профессионально: либо помещая клиента в ситуацию внезапного использования, где у него практически нет возможности отказаться от щенка, либо вводить клиента в ситуацию использования вашего продукта поэтапно, где каждый этап не может возбудить противодействия манипуляции. Будем честны – метод щенка часто является именно манипуляцией сознанием клиента. Что тут поделать, мы живем в мире манипуляций, просто кто-то это признает, кто-то нет. Разумеется, нет особого желания манипулировать, но мы, увы, не святы (сомневаюсь, что действительно святой будет читать эту книгу).

Ну, что ж! Мы многое прошли. Обработка возражений – большая тема. Мы сосредоточивались на понимании возражения как такового, условиях и возражениях, возражениях истинных и ложных. Мы рассматривали принципы обработки возражений, а также алгоритм, позволяющий справиться с возражениями клиента. Затем мы рассмотрели сопротивление клиента. Потом мы работали с формами обработки возражений и завершили эту тему частными методами обработки возражений. Увеличивайте свою поведенческую гибкость!