Метод ежика

Метод ежика

По поводу того, откуда произошло название метода, ходят легенды. Сам по себе метод ежика очень прост. А что такое метод ежика? А вы хотели бы узнать поподробнее? Вот вам и метод. Я его уже продемонстрировал. Ответ вопросом на вопрос. Просто, практично, эффективно.

К: Сколько стоит ваша система?

П: А какой тип системы вам больше всего нравится?

К: Что же вы мне можете рассказать такого хорошего про свой продукт?

П: А вы знакомились с продуктами подобной категории?

Зачем использовать метод ежика, спросите вы? А как вы думаете, в каких ситуациях он может пригодиться? Кстати, прилипчивый метод, так и хочется им шпарить туда-сюда. Метод предоставляет несколько преимуществ:

задавая вопрос, вы даете себе время для того, чтобы обдумать ответ клиенту;

задавая вопрос, вы уточняете вопрос клиента, тем самым понимаете его вопрос лучше, детально, а соответственно и отвечаете, лучше ориентируясь;

задавая вопрос, не вы говорите, а стимулируете говорить клиента. В активных продажах чем больше говорит клиент, тем лучше;

задавая вопрос, вы демонстрируете клиенту свою заинтересованность;

задавая вопрос, вы переводите тему разговора с той, которую определяет вопрос клиента, на ту, которую задает ваш встречный вопрос, и тем самым обрабатываете одно возражение клиента.

Уже данных преимуществ вполне достаточно, чтобы применять метод ежика настолько часто, насколько позволяет вам совесть. (Ведь на вопрос клиента иногда надо и ответить, а то он… Ну, сами знаете, что он может.)

Этот метод настолько универсален, что его можно применять на любом этапе цикла продаж. Я помещаю его в рубрику частных методов обработки возражений по парадоксальным соображениям. Он настолько общий, что становится частным для всякого возражения. Это диалектика.