Метод Бенджамина Франклина

Метод Бенджамина Франклина

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так часто, как часто он держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Допустим, клиент вам говорит: «Мне нужно подумать». Он может и не говорить таких слов, но вы чувствуете его сомнения. В таком случае вы достаете чистый лист бумаги формата А4, кладете перед клиентом, достаете красный и зеленый фломастеры и начинаете говорить, одновременно отображая свои мысли на бумаге.

П: Виктор Степанович. Я хочу подвести итог нашей встречи. Для этого я перечисляю все преимущества, которые предоставляет наш продукт.

В этот момент вы расчерчиваете лист на две равные колонки, учитывая, что лист в вертикальном положении (книжная ориентация – для компьютерных пользователей). Сверху вы прочерчиваете еще одну линию, которая выделяет оглавления для столбиков. Левый столбик обозначает плюсы. И вот именно знак «+» вы рисуете слева вверху листа, когда говорите о том, что повторите все плюсы. Теперь вы будете перечислять все преимущества и выгоды вашего товара или услуги, каждый раз ставьте номер пункта, под которым эти выгоды для клиента проходят в вашем резюмировании.

П: Первый плюс – качество нашего продукта.

Вы ставите цифру «1» и затем пишете «Качество». Пишите крупными буквами зеленым или красным фломастером.

П: Второе – возможность многофункционального использования. Об этом мы с вами говорили, и мне показалось, что вам понравилась такая перспектива.

Вы пишете цифру «2» и слово «Многофункциональность».

П: Третье – срок гарантии. Гарантия, как вы знаете – 3 года.

Для нашего изменяющегося мира это большой срок.

Вы пишете: «Гарантия – 3 года». Я думаю, ход моих мыслей вам понятен. Перечисляйте, пишите, производите эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием. Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами. Дойдите до семи – девяти (если сможете). На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет. А теперь обращайтесь к минусам.

П: Виктор Степанович, вы говорите об одном минусе.

Напишите в оглавлении правого столбца знак «—». Пишите другим фломастером, но не ярким, лучше блекло-черным. Пишите меньшим шрифтом.

П: Итак, первый минус – дополнительные 300 долларов, которые вы вкладываете в наш товар.

Вы пишете «триста», лучше письменно, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите словами: «Триста». А теперь время подвести итог.

П: Итак, Виктор Степанович, 9 плюсов.

В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишете в левом столбце внизу – «9».

П: И один минус.

Вы пишете внизу справа 1.

П: Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете по этому поводу? Да, да, это я к вам обращаюсь, уважаемый читатель? Что вы думаете по поводу этого метода? Лично я скажу так. Хороший метод, он мне нравится, иногда я использую его, и знаю, что не зря. Этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (9/1). Вы подводите итоги. Уже три усилителя продаж.