Возражения и объективные условия

Возражения и объективные условия

Есть возражения, а есть объективные условия. Чем они отличаются? Условия – это непреодолимые препятствия, объективные условия, не позволяющие осуществить вам продажу, а клиенту покупку. К примеру, если вы попробуете продать мне «Роллс-Ройс» или «Порш», у вас вряд ли получится. У меня действительно нет денег на покупку такой машины. Единственным сильным аргументом для меня в таком случае может быть пистолет у виска или нож у горла. У моего виска и моего горла, разумеется. Ваше демонстрационное самоубийство все равно не заставит меня купить «Порш». Это условие – мало того что денег таких нет, я не причисляю себя к категории людей, разъезжающих на «Порше». Мне нравятся «Мерседесы» и «Кадиллаки» (а еще «Пежо-106» и почему-то «Ё-мобиль», которого еще нет, наверное, из-за буквы «ё»). Вряд ли вам удастся продать мне холодильник, если неделю назад я уже приобрел аналогичную модель для новой квартиры. Это тоже объективное условие.

Грань между возражениями и условиями едва уловима; где кончается возражение, которое можно преодолеть, и начинается непреодолимое условие – вопрос вашего опыта, вашей интуиции, знаний в сфере маркетинга и случайности. Позже, возможно, мы еще вернемся к этому вопросу, а сейчас будем двигаться дальше.