Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО»

Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО»

Красивый метод, ничего не скажешь. Самая суть такого подхода к презентации заключается в том, что вы устраиваете диалог, диалог с самим собой, постоянно принимая на себя роль то защитника, то оппонента. Клиентам данный метод нравится, потому что вы не являетесь в этот момент однозначно защищающим какую-то идею. Вы предлагаете что-либо, о потом сами это отвергаете, а затем предлагаете лучший вариант. Такое внутреннее размышление, выставленное на обозрение аудитории, подкупает своей откровенностью.

Клиенты будто бы становятся способными слышать ваш внутренний диалог, то, что на самом деле вы думаете по поводу того или иного продукта. Искренне думаете. А кому из нас не хотелось бы хоть раз вслушаться в то, что творится в чужой голове?! Жуть как интересно. (Но невозможно, ну хотя бы в контексте этой книги.) Вы предлагаете аргументы в защиту и контраргументы.

Здесь таится эффективный психологический механизм. Продажа часто представляет собой некое противостояние продавца и клиента. Противостояние на уровне точек зрения, на уровне внутренних психологических установок. При использовании данного метода вы разыгрываете такое противодействие перед клиентом, но обе стороны сосредоточены в вас. Вы и предлагаете, и оспариваете. Внимающий вашему безумству клиент начинает теряться, он не знает, что и подумать! И если даже он решит поспорить, то ему придется поспорить не с вами, а только с половиной вас, так как вторая часть будет на стороне клиента.

Такой метод – гарантированная половинчатая победа. Завоевать полгосударства противника – это немалое достижение.

Какие решетки поставить на окна, чтобы обезопасить себя от вторжения грабителей? Металлические наружные производят впечатление крепости. Они, безусловно, надежны, их просто устанавливать и, соответственно, цена невысокая. Но… а если пожар? Конечно, не дай бог! Но задумайтесь сами, вы хотите себя обезопасить от одной беды, от одних случайных факторов, и отдаете себя в руки другой случайности. В случае внезапного возгорания вам некуда деться.

Тогда, быть может, следует остановиться на внутренних решетках из металлических прутьев, которые можно закрыть на замок, а ключ повесить в дальний угол. Да, они безопасные. Но… Как же внешний вид? Это ваш офис! Вы проводите в нем по 10 часов в день. К вам приходят клиенты. По исследованиям специалистов внешнее окружение на 20 % определяет успех продаж. Неужели вы хотите потерять 20 % своих клиентов?! Нет. Не думаю. Вдобавок ко всему такие решетки открываются внутрь комнаты, а это очень неудобно.

Тогда складывающиеся решетки фирмы «Мой дом – моя тюрьма»!!! Их основные преимущества: … (Ваше слово, товарищ маузер.)