5. Эффективное начало встречи
5. Эффективное начало встречи
Хорошее начало подобно лихому всаднику с шашкой наголо: быстро, стремительно и туда, куда необходимо. Хорошее начало подобно первому глотку коньяка: чарующий, пьянящий, манящий. (Эва, куда занесло.) Начиная свой разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая начинает работать за вас, за клиента и за себя. Власть технологии – огромна. Чтобы создать на компьютере таблицу данных, вам нужно иметь программу Excel, также вы должны уметь ей пользоваться. Эффективное начало деловой беседы – та самая программа Excel, научитесь ей пользоваться!
Буду излагать лаконично, подобно тому, как кратко и в то же время эффективно должно проходить начало встречи.
Выделяют следующие необходимые и достаточные компоненты представления:
Положительный настрой.
Ваш положительный настрой. Вопрос продаж – это вопрос состояний, психологических состояний продавца, их вариативности. В просторечье это звучит как «умение настроиться на нужный лад». Самая непроработанная тема. Возможно, за ней будущее [а может и нет].
Будьте преисполнены позитива, энтузиазма. Будьте конструктивны. Вы многого добьетесь.
Зрительный контакт.
Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше, чем обычно, а затем двигайтесь дальше.
Имя собеседника.
Назовите человека, с которым знакомитесь, по имени (если вы удосужились узнать его имя до начала встречи].
Собственное имя.
Отчетливо произнесите свое имя (можно отчество] и фамилию.
Сфера собственной компетентности.
А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.
Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.
Прием 1.
Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада.
Прием 2.
Мы разработали 200 дизайн-проектов для ведущих компаний Северо-Запада.
Прием 3.
Разработанные нами дизайн-проекты получили всероссийское признание на выставке в Ленэкспо.
А теперь все вместе.
Добрый день, Максим. Меня зовут Николай Рябинин. Я менеджер по развитию компании «WWW». Я занимаюсь разработкой и реализацией дизайн-проектов. [Положительный настрой и контакт глаз за скобками, вернее в скобках.]
Введение технологии переговоров.
Ввести технологию переговоров все равно, что включить компьютер для использования программы Word. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно, нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологий?!
Шаг первый. Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад.
Возьмите инициативу в свои руки.
Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.
Шаг второй. Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то, и то – хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.
Предложение клиенту ввести технологию.
Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?
Самостоятельное предложение технологии.
Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, и затем вы сможете задать мне любые вопросы.
Можно потом добавить, что плавно перейдете к выявлению потребностей.
А я, в свою очередь, с вашего позволения, тоже задам вам вопросы.
Тема «эффективное начало встречи» уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.