5. Метод «Внешние рекомендации»

5. Метод «Внешние рекомендации»

Ничто так не ценится в продажах, как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов – это очень продуктивный путь. Да, почему-то рекомендации спрашивать сложно, может быть страшно, может быть неудобно, может, еще какие-то причины, казалось бы, не позволяют задавать своему клиенту вопрос: «Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров и/или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?» Клиент дает вам 1–2 рекомендации и после этого так легко сделать холодный звонок!

Здравствуйте, Семен Петрович, меня зовут Иван Березкин, компания «Мебель из дальнего леса». Я звоню вам по рекомендации Сергея Бородатого, директора компании «Все для клиента».

Когда вы ссылаетесь на знакомое для человека лицо, вы автоматически приковываете внимание и, тем более, на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас.

Если вам кажется, что у вас нет такой возможности – спрашивать рекомендации и ссылаться на других клиентов, – хорошенько подумайте, так ли это, правда ли, что на вопрос о возможных рекомендациях ваш клиент вдруг позеленеет, выпучит глаза, превратится в крокодила и откусит вам язык? Подчас, так подсказывает мне мой, да и не только мой, опыт, то, чего мы опасаемся, является скорее нашим миражом, чем объективным препятствием. Будьте здесь смелее и настойчивее. Ведь вы спрашиваете разрешение сослаться на вашу хорошую работу. И если ваши услуги и товар действительно удовлетворяют клиента, так почему бы ему не разрешить вам рассказать об этом своему знакомому?