4. Метод «Очевидное и неоспоримое»

4. Метод «Очевидное и неоспоримое»

Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент. Допустим, я являюсь рекламным агентом журнала «Водная мода». Я звоню в компанию «Акватория – производитель яхт и парусов».

П: Добрый день, господин Крокодилов, меня зовут Человек-амфибия, компания Издательский дом «Водная мода», я знаю, что практически каждая организация планирует свою рекламную кампанию…

К: Да, это так, а что вам нужно?

П: Вы читали наш журнал?

К: Да, листал пару раз, ну и что?

П: Я бы хотел предложить вам ознакомиться с теми новыми рубриками, которые стали выходить в нашем журнале. Кстати, у вас есть новый номер?

К: Нет.

П: Позвольте тогда мне подъехать к вам, чтобы завезти новый номер и рассказать о нас более полно?

Это решающий момент. И что я слышу???

К: Давайте.

Все-таки господин Крокодилов, директор компании «Акватория – производитель яхт и парусов», – не такой уж плохой человек и довольно податливый клиент? И да, и нет. Это просто вы – отличный продавец.

В данном методе вы используете следующий простой феномен – невозможно спорить с тем, что очевидно, что не вызывает агрессии, с тем, с чем мы чаще всего встречаемся, с тем, во что мы верим больше. Когда вы произносите очевидность и неоспоримость, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно – перейти к дальнейшему обсуждению возможного сотрудничества.

Приведем еще примеры «очевидных фактов».

Добрый день, Юрий Висмачев, компания «Апельсиновые соки из Гвинеи», Василий Васильевич, каждая компания стремится к оптимизации ассортимента продаваемой продукции.

Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма «Насос и пылесос», каждое кафе забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.