Вопрос 64 Стимулирование сбыта

Вопрос 64 Стимулирование сбыта

Ответ

Стимулирование сбыта (продаж) – поощрительные меры, как правило, краткосрочного характера, способствующие продаже товаров (услуг). Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленной Фактически стимулирование сбыта представляет собой комплексные маркетинговые микропрограммы, созданные для решения тактических задач (рис. 94).

Рис. 94. Основные задачи стимулирования сбыта

Существуют две формы стимулирования сбыта – ценовая и неценовая (рис. 95).

Рис. 95. Формы стимулирования сбыта

Купоны – сертификаты, выдаваемые покупателям, дающие право на получение определенной скидки при покупке конкретного товара. Существуют следующие разновидности купонов:

• вкладываемые в упаковку товара;

• распространяемые агентами по сбыту;

• рассылаемые по почте;

• печатаемые в газетах;

Таблица 37 Характеристика отдельных методов стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта может быть применено к потребителям, посредникам и торговому персоналу.

Приемами стимулирования сбыта для потребителей являются:

• снижение цен (скидки, купоны, распродажи, льготы и т. д.);

• премия в виде бесплатного предоставления дополнительного количества того же товара;

• предоставление бесплатных образцов (дегустации, «пробники» и т. п.);

• кредитование покупок и возврат денег;

• товарозачет (прием старого товара в качестве части платы за новый товар).

Приемами стимулирования сбыта для посредников являются:

• скидки;

• зачеты;

• конкурсы торговых представителей;

• предоставление фирменного оборудования и средств продаж. Приемами стимулирования сбыта для собственного торгового персонала являются:

• денежные премии;

• скидки при приобретении товаров в своих торговых предприятиях;

• соревнование между работниками;